Воронка конверсии — представляет собой путь, который пользователь проходит от первоначального знакомства с приложением или сайтом до совершения покупки или другого ключевого действия.
Воронка конверсии — это аналитический инструмент, который отображает, через какие этапы проходит пользователь до совершения целевого действия, например, регистрации, покупки или подписки. Работа с метрикой конверсии (CR) — важнейший элемент оптимизации мобильного приложения. На каждом шаге воронки часть пользователей "отсеивается", и анализ этих потерь позволяет выявлять узкие места и изменить продукт для повышения конверсии. Особенность мобильной воронки — возможность отслеживать поведение на каждом этапе, что критично для понимания, где именно пользователи теряют интерес или сталкиваются с трудностями.
Конверсия — это процент пользователей, которые совершили действие (например, покупку, регистрацию или подписку) из общего числа пользователей приложения. Проще говоря, конверсия показывает, насколько эффективно продукт или его реклама превращают обычных посетителей в клиентов или подписчиков. Конверсия измеряется в процентах.
Воронки конверсии бывают совершенно разные и необязательно связаны с продажами. Вы хотите, чтобы люди платили в вашем приложении? Ок, но люди платят только за ценные для них вещи. Если вы пренебрегаете качеством продукта, то оплат не будет, сколько не работой с продающей воронкой.
Стандартные этапы воронки приложения Просмотр страницы → Установка → Регистрация → Активация → Повторное использование → Конверсия → Лояльность
Если говорить сугубо про коммерческую воронку, она будет такой:
Установка → Открытие → Показ экрана оплаты → Подписка (триальная или за деньги)
В погоне за шагом Конверсия разработчики часто забывают об Активации, Повторном использовании и Лояльности. А без них подписчики быстро превращаются в отписавшихся. Оптимизация воронки конверсии требует работы со всеми шагами. Чтобы получить заветные лиды важно залезть в шкуру покупателя и понять, что смотивирует вашу целевую аудиторию.
Как добиться высокой конверсии
Фундаментальная ошибка — понимать под воронкой конверсии только превращение пользователей в клиентов или в покупателей товаров. Многие разработчики тратят много времени на улучшение экранов оплаты (пейволов) в своих приложениях. Для этого используются: сервисы А/Б тестирования, специальные схемы размещения платежных экранов, популярные дизайнерские решения.
Можно полировать пейволы до блеска месяцами. Но это лишь один шаг в воронке. Как великолепная упаковка не спасет невкусный сыр, так и выверенный до мелочей экран оплаты не поможет приложению, которое не нравится людям.
Чтобы понять, заинтересована ли аудитория в продукте, нужно видеть дальше одного экрана. Смотрите показатели на других этапах взаимодействия с приложением, а также эффективность сессий, процент удержания, активность когорт и регулярность взаимодействия с функционалом. Только так вы поймёте, стоит ли тратить время на очередной A/Б тест тарифов, или пора признать, что проблема глубже.
Для сбора данных мы рекомендуем настроить аналитические инструменты, собрать все критичные воронки на дашбордах, отслеживать ключевые метрики и сравнивать свои результаты со средними показателями по рынку (бенчмарками). Это поможет определить, соответствует ли ваша конверсия нормальным значениям и где нужно доработать продукт.
Для сбора данных мы рекомендуем настроить аналитические инструменты, собрать все критичные воронки на дашбордах, отслеживать ключевые метрики и сравнивать свои результаты со средними показателями по рынку (бенчмарками). Это поможет определить, соответствует ли ваша конверсия нормальным значениям и где нужно доработать продукт.
Что нужно проверить
- Пользователи возвращаются на следующий день / неделю / месяц?
- Частота использования растет или падает?
- Что происходит с длиной сессий?
- Когортный анализ демонстрирует прогресс или показывает, что каждое новое поколение пользователей хуже предыдущего?
Воронка конверсии в продажу описывает все пути, которыми мы подводим пользователя к оплате в приложении. Приложения обычно монетизируются по подписке, но существуют также разовые покупки, пополнения электронной валютой и, конечно, e-commerce приложения.
Классическая маркетинговая воронка - Осведомленность → Интерес → Рассмотрение → Намерение → Оценка → Покупка
Воронка электронной коммерции - Посещение → Просмотр продукта → Добавление в корзину → Оформление → Покупка → Повторная покупка
1) Осведомленность — это рекламные баннеры и посадочные страницы в App Store.
2) Интерес - выражаются кликами на рекламу.
3) Рассмотрение — это скачки. Пользователь готов рассмотреть ваш продукт.
4) Намерение — желание воспользоваться функционалом.
5) Оценка — пейволы и другие экраны, которые участвуют в стимуляции покупки.
2) Интерес - выражаются кликами на рекламу.
3) Рассмотрение — это скачки. Пользователь готов рассмотреть ваш продукт.
4) Намерение — желание воспользоваться функционалом.
5) Оценка — пейволы и другие экраны, которые участвуют в стимуляции покупки.
Хотите разобраться с воронками и понять – в порядке ли ваш продукт? Мы сделаем профессиональный анализ и улучшим конверсию в нужные вам действия.
Воронки в мобильном приложении
Как вы уже поняли, существует несколько типов воронок в приложении, которые могут существовать параллельно или по отдельности. Самые распространенные:
- Воронка подписки (Subscription)
- Воронка покупки (One-time Purchase)
- Воронка триальной подписки (Trial)
Воронка подписки: Посещение → Регистрация → Бесплатный период → Оплата → Продление → Апгрейд до более дорогой подписки (напр. Годовая)
Как улучшить воронку подписки
Как мы уже говорили, чаще на плохую конверсию влияет пренебрежение работой такими важными шагами воронки, как намерение, интерес и лояльность. Помните, что до подписки пользователь совершает еще ряд действий, которые тоже можно оптимизировать.
1) Ввод личных данных
2) Онбординг
3) Подтверждение профиля
4) Взаимодействие с бесплатными функциями
5) Загрузка контента
6) Повторные открытия
7) Добавление товаров в корзину
8) Достижение уровня
2) Онбординг
3) Подтверждение профиля
4) Взаимодействие с бесплатными функциями
5) Загрузка контента
6) Повторные открытия
7) Добавление товаров в корзину
8) Достижение уровня
Эти действия не являются продажей, но связаны с качеством приложения и влияют на такие важные метрики как: удержание, вовлеченность, лояльность и т.п. Если у пользователя возникли сложности на первых шагах, едва ли он дойдет до последних.
Как лучшить воронку приложения
1) Упростите процесс знакомства с продуктом. Убедитесь, что ваше приложение легко доступно в магазинах, и что описание и изображения привлекают внимание потенциальных пользователей.
2) Упростите процесс загрузки. Технические показатели важны. Никому не нравятся тяжелые, медленные и подвисающие приложения.
3) Сделайте удобную регистрацию. Никто не любит тратить много времени на заполнение формы регистрации. Пользователи также не любят делиться данными. Сделайте процесс увлекательным.
4) Акцентируйте внимание на активации. После регистрации подведите пользователей к первому значимому действию в приложении.
5) Персонализируйте взаимодействие. Используйте данные аналитики о поведении пользователей для предоставления персонализированных рекомендаций и контента.
6) Причешите интерфейс. Сделайте ваше приложение визуально приятным. Избавьтесь от путаных интерфейсов, мелкого шрифта и обилия кнопок. Все должно быть просто!
7) Постоянно анализируйте воронки. Используйте аналитику Amplitude и А/Б тестирования, чтобы отслеживать показатели конверсии на каждом этапе воронки.
2) Упростите процесс загрузки. Технические показатели важны. Никому не нравятся тяжелые, медленные и подвисающие приложения.
3) Сделайте удобную регистрацию. Никто не любит тратить много времени на заполнение формы регистрации. Пользователи также не любят делиться данными. Сделайте процесс увлекательным.
4) Акцентируйте внимание на активации. После регистрации подведите пользователей к первому значимому действию в приложении.
5) Персонализируйте взаимодействие. Используйте данные аналитики о поведении пользователей для предоставления персонализированных рекомендаций и контента.
6) Причешите интерфейс. Сделайте ваше приложение визуально приятным. Избавьтесь от путаных интерфейсов, мелкого шрифта и обилия кнопок. Все должно быть просто!
7) Постоянно анализируйте воронки. Используйте аналитику Amplitude и А/Б тестирования, чтобы отслеживать показатели конверсии на каждом этапе воронки.
Чеклист для оптимизации воронки продаж
- Определите ключевые сценарии использования.
- Отрисуйте этапы воронки конверсии для лучшего понимания.
- Разметьте каждый шаг воронки событиями.
- Проанализируйте и улучшите страницу приложения в магазине.
- Оцените сложность и упростите регистрацию пользователей.
- Сделайте акцент на активации пользователя после регистрации.
- Персонализируйте взаимодействие.
- Проанализируйте конверсию каждого шага воронки.
- Сделайте упор на качественный и легкий онбординг в одно касание.
Стартапы постоянно закрываются, потому что их фаундеры делали приложения, а не бизнес. Огромный бэклог не имеет смысла, если вы...
HOLY UNICORN профессионально работает с оптимизацией конверсии. Мы улучшим конверсию и сделаем каждый шаг воронки абсолютно прозрачным.Напишите в телеграм, чтобы обсудить задачу и узнать стоимость.
